快速反应和充分支撑。运作人员主要负责审批新网点、新网点验收、销售组织、培训、月度经营分析及配送等。支撑人员主要负责组织第三方公司及自身人员进行网点督导检测、制定考核标准、处理订货需求及处理升级投诉等。

    （2）建立佣金体系，规范代理商行为，鼓励发展高贡献度用户。电信各地市公司应建立以销售效益导向的佣金体系，不以高补贴与竞争对手恶性争夺代理商，运用全业务优势及对代理商的培训与支撑增加吸引力，同时鼓励代理商忠诚，加强渠道管理员与社会渠道代理商的互动，同时应保证区域内佣金稳定与统一。

    （3）密集分布代理服务点策略。以密集分布代理服务点快速拓展社会渠道策略的主要关键是大力发展电子代办终端、空中充值等电子方式进行充值缴费网点建设，配合移动业务的快速发展，实现城区“10分钟覆盖圈”，提升客户充值缴费的便利性。通过对加油站，士多店，地铁口，报刊亭，洗衣店以及小区物管等网点的全面开拓，实现电信服务网点的低成本快速覆盖，使充值缴费、卡类销售等标准化低价值业务实现“处处可见，随时可办”。代理服务点的快速布点必须由电信地市公司统一规划统筹，提供简单的VI装修，如门牌及灯箱等。代理服务点同时能够起到分流实体渠道低价值业务的作用。

    （4）拓展代理店策略。联手区域内一到两家具有代表性及高影响力的卖场进驻代理店，以展示、形象宣传为主，不盲目与竞争对手攀比开店数量，如国美、顺电或恒波等与电器数码相关的中大型场卖场。规范代理商管理，所有代理商信息、佣金规则及计算均要纳入代理商管理系统统一管理，实现代理商信息及管理电子化，从制度保证、系统功能完善、效能提升三方面对现有代理商管理体系进行优化完善，以适应全业务运营需要。

    （5）打造便利型电子代办点。电子代办业务主要面向高端用户群体，提供全业务、交互性强的充值缴费业务；空中充值业务主要面向流动客户群体，提供简单、便利化的全业务充值缴费服务；电子代办终端采取“核心渠道自主投资，外延渠道引入合作”方式，解决短期内投资额过大问题，实现网点的快速拓展。

    （6）发展专门业务批发商。对于电脑城、手机大卖场等由几家代理商供货的专门卖场，可通过与卖场对应的批发商合作，从而渗透整个卖场的销售体系。无线宽带业务重点拓展拓展建议：通过电脑城销售，每个电脑城由专门的批发商负责，降低拓展的成本；需注意对零售价格管控及监测，避免窜货。

    4.电子渠道策略

（1）全盘规划统一管理与控制网络门户，确保客户最关注的情景畅顺与高效率运转。降低使用门槛，优化界面和导航选项，提供与客户生活息息相关的内容，激发客户进行双向沟通；强化网上营业厅主动营销能力、设置个性化体验模块，实现精准营销；系统自动统计并分析数据、实时反馈数据、自动生成报告，能够为公司提供各分公司实时数据统计和销售情况对比服务，作为进行考核与激励的重要依据。

    （2）促进WAP与Web功能融合，实现WAP入口与Web入口无缝对接、功能融合。利用电信平台优势，推出网游频道和虚拟社区等模块，通过加强WAP与Web配合协同实现“手机—电脑”无缝对接，从而提升增值业务订购量和数据业务使用率、提升ARPU值。

    （3）探索新型电子渠道。在3G时代，手机已成为人们的生活必需品，通过SMS、MMS、Email等方式将产品信息直接推送到客户手中；以客户统一视图为基础，进行1对1式营销；扩大与金融机构、支付网站和商户等企业的合作，发展手机钱包、手机优惠券等新型功能。

    [1]魏长宽.章鱼式渠道扩张：电信全业务运营致胜之道[M].北京：中国经济出版社，2008.

[2]（美）罗森布洛姆著.营销渠道：管理的视野[M].宋华，等，译.北京：中国人民大学出版社，2005.

[3]庄贵军.中国企业的营销渠道行为研究[M].北京：北京大学出版社出版，2007.

[4]吕景瓯，王芳.电信运营商城区实体渠道规划方法[J].通信管理与技术，2008(6):31-33.

[5]李兴国，刘辉，周志纯.移动通信业的客户细分和保持策略[J].统计与决策，2008（10）：48-50.

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