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设计公司的发展策略 | |||||
收集整理:佚名 来源:本站整理 时间:2009-01-09 23:27:35 点击数:[] ![]() |
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对手之间的本质区别。要耐心地向客户介绍公司的宗旨、知识产权和工作方法,让他们了解公司的设计能力、技术支持以及公司提供的独特服务。 ﹡介绍公司的成功案例对树立客户信心极为重要,向他们证实你们为客户创造的独特成效。要强调公司的策略,方案,计划以及其他服务,比如专利技术等,以协助客户赶超其竞争对手。提供一些老客户作为参考,向他们描述公司与老客户之间的长期合作关系以及续约情况。还可以介绍一下成功方案背后的核心员工和团队。 ﹡为客户详细说明项目流程,比如最终的书面计划书将如何形成,如何从员工处获得信息,与他们一起列出投资回报远景,自始至终都要与客户的高级管理人员保持良好的交流,最后还应有一个跟踪期,确保方案或计划能够圆满实施。 ﹡时刻注意市场的变化,了解什么才是卖点?客户购买什么?客户可能购买设计公司提供的整套服务,也可能购买处于策略和概念阶段的产品,再由公司内部团队执行和发展这些方案。大多数客户更喜欢模板式的表述,将其部分按客户的要求配置,从而显示出你的个性化服务,在与客户的交流过程中,尽量考虑地深入和全面,了解客户真正地需要,也要注重发掘客户的潜在需要。 ﹡不断充实自己的专业资源,改进工作方法和技术,吸纳更多人才对于吸引客户是必不可少的。同时还要定期对员工进行培训,使他们能够更好地与客户互动,交流,并进一步理解客户的生意,组织结构乃至他们的个性,提供更为专业地服务。 ﹡提高工作效率,精简工作范围或者调整工作流程。删去一些繁复的介绍,加快工作进程,略去不重要的程序,在不降低服务质量或不影响方案效果的基础上可以多个程序同时进行,为客户带来更快捷有效的服务。 2.多样化的客户管理。 ﹡重视与老客户形成的密切的合作关系,要为他们提供更好地服务并将他们归入“A”类客户组。老客户是新工作的最佳来源,所需成本却是最低的,应训练你的客户经理以及员工们在已有项目中寻找商机的能力。当然,也要注重创造与新客户的强大合作关系。努力营造一个良好的客户关系来确保稳定的工作来源。 一般公司的客户比例遵循一个80/20原则,即20%的客户占公司总收益的80%(也有些公司该比率为70/30和75/25)。但是对于设计公司来说,这是个高风险的状态。你的“A”类客户组可以集中于那些带来最大收益流的关键客户,但由于经济环境不断变化,客户的开支难以预测,因此专家更提倡多样化的收益流。 ﹡一些设计公司建议在第一阶段服务提供折扣优惠以吸引客户了解自己。不过要记住,优惠只针对服务初期,显示你有诚意营造良好的客户关系,同时你所提供的服务也要根据折扣相应减少,而接下来的服务或额外的方案不应再提供折扣。 不轻易降价是设计公司都要遵守的原则问题。如果连你自己都不尊重自己的劳动,更不用说你的客户了。要向客户清楚说明你的工作范围和相应的收费标准。 ﹡要严格依照双方协议的付款时间,这对公司长期的财务稳健和士气非常关键。款项逾期未付时就应停止相应的工作。谨慎考虑是否要继续维持无利润客户。 3.创造性地开拓市场。 ﹡对于某些设计公司来说,过窄的客户群就是他们的发展障碍。以项目形式运作的设计公司需要让目标领域的高层人士都尽可能知晓自己的公司,这样才能使他们在构思项目时想到自己。国外很多成功的设计公司都是通过一个个目标客户的开发、积累慢慢建立起自己的客户资料库。比如,向目标公司的财务总监发送品牌评估方面的邮件和追踪电话。不能等待生意自己送上门来,也不要期望客户会主动回电回邮。应发动公司的每一个员工都积极搜寻潜在客户。 ﹡建立客户资料库,通过它来使客户公司的决策者知晓你所提供的服务,适时地用信件或者网络方式为他们送上合适的宣传材料,印刷品,新闻稿,讲座以及节日卡片。利用这些资料信息挖掘目前有潜力的老客户的需要,可以帮助你评估并建立核心客户关系,同时也可以向他们适时地推荐新的服务项目。对每一份客户合同进行备份,记录项目进行中发生的事宜和以后的进程。 ﹡建立网站使客户能及时了解公司的详细情况,清楚标明联系人姓名,电话和负责人的邮件地址。此外还要经常更新公司信息。 ﹡公共关系(PR EVENT)也是一个非常有效的途径。你可以鼓励员工和负责人积极参与媒体活动——比如电视节目和公共活动,投身公益事业,在各种会议上发表看法,出席权威评审团以及为商务和专业期刊杂志撰写文章。作为公司则可以参加一些商务展,商业活动或者以公司名义组织讨论会和评审会来扩展客户渠道。此外还可以通过出版书籍,刊登广告,赢得奖项和竞赛来吸引客户的注意力。 如何提升项目价值,保证项目质量 很多企业内部本身都具备设计和开发的能力,那么为什么即使是一家成功的企业仍要向设计公司寻求帮助以进行产品的设计和开发呢?IDEO的一次调查显示有以下四个主要原因: ﹡成熟的能力。基于丰富的资源,设计公司正好提供了超出企业内部能力的专业服务。 Tags: |
提供人:佚名 | |
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