供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买； 六、介绍解决方法和产品特点： 
　　程序如下： 
　　1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要； 
　　2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足； 
　　3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点； 
　　4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求； 
　　5、 总结； 
　　七．面对客户疑问，善用加减乘除 
　　1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； 
　　2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； 
　　3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； 
　　4. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； 
　　八、要求承诺与谛结业务关系 
　　1、 重提客户利益； 
　　2、 提议下一步骤； 
　　3、 询问是否接受； 
　　当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 
　　客户的面部表情： 
　　1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变； 
　　客户的肢体语言： 
　　1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记； 
　　客户的语气言辞： 
　　这个主意不坏，等等…… 
　　呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了！ 

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