nternational公司的总裁，也是一位商务教授。他掌握了一条有关销售预测，特别是困难时期的销售预测的黄金法则：将销售目标从销售预测中分离出来。伊兹说：“销售目标应该具有一定的激励性，而且是可以超越的；销售预测则应建立在准确性和可预测性的基础上。如果公司上层将销售目标和销售预测紧密相联，就等于是鼓励销售人员和销售经理们敷衍搪塞，对管理层报喜不报忧。对弄虚作假的宽容就等于是鼓励弄虚作假。你得让销售人员从预测工作中脱离出来，在困难时期尤其如此。”

　　如何付给销售人员报酬？

　　当然，你也许会遭遇迫切需要立即削减开支的情况，但你是否必须通过调整销售人员的薪酬来应对经济困难呢？Abraham技术服务公司的销售老手斯蒂夫·施米特（Steve Schmidt）认为，从理性的角度出发，这并不是一个好办法。他解释说：“在繁荣时期减少销售人员的基本报酬，到了困难时期再进行调整，这种做法的确诱人。但这会造成销售队伍的不稳定。”

　　在不改变薪酬分配的情况下，可以借鉴《纽约时报》广告销售部门的成功做法。几年前，这份日报推出了一项称为“奋斗目标”的计划，目的就在于在经济条件出现大幅波动的情况下，对广告销售团队进行物质激励。实现新的销售目标的团队都将获得一笔奖金，而这个目标可以根据外部环境的好坏调高或者调低。

　　独立的销售代表对公司业务是否有益？

　　对于新开拓的市场或新成立的公司来说，独立销售代表相当重要。这是一种传统的创业方式——－以成本相对较低、风险相对较小的方式拓展销售。但从长远利益来考虑，大多数公司都希望拥有更大的销售控制权，并转而雇用专职销售人员。

　　“作为一名独立的销售代表，我总是觉得自己像个二等公民。”曾是Burroughs Corp.公司一名经理的罗恩·塔特姆（Ron Tatum）说。他后来购买并管理着自己的合同销售公司。现在，作为Alternative Technology Inc.公司的首席执行官，塔特姆开始认识到独立销售代表模式的局限性。

　　他说：“这种模式之所以无法发挥作用，是因为生产厂家从不真正信任独立代表，也从不真正与独立代表合作。生产厂家通常认为，独立销售代表的任何汇报都在某种程度上粉饰过，要不就是为了其自身的利益。”在塔特姆看来，这些猜疑导致生产厂家不愿与独立代表实现信息共享——－不愿透露即将下线的新产品的信息。同时，生产厂家还会怀疑独立代表所做的客户需求及投诉方面的报告。

　　如何与其它公司合作以缩短销售周期？

　　无论是在经济低迷期或繁盛期，战略联盟及交叉销售协作都具有十分重要的意义。但各家公司似乎都更愿意在经济低迷时进行合作。

　　“很多人都希望通过联盟、合资或合伙方式来扩大销售。”美国加州大学Haas商学院的皮特·西利（Pete Sealey）说，“如今，打上一两个小时的销售电话的人力成本太高。”他注意到大家都希望以最有效的方式把自己展现在潜在客户面前。

　　他接着说：“大家都在分享各种线索和关系。甚至是那些从不分享此类信息的公司也开始与它们以前不屑一顾的公司洽谈有关共享事宜。如今，他们会说‘让我们共同寻找一条更好的生财之道吧’。我发现，无论是位列‘财富500强’的公司，还是刚成立不久的公司，都存在这种现象。”

上一页  [1] [2]