，并明确竞争价格发生变化后所采取的行动。重要的是，这些决策应该以事实为根据。

　　卡迪拉克（Cadillac）曾经将旗下敞篷车Allante的价格确定在与奔驰SL系列的敞篷车相近的水平上，这项定价决策并没有什么客观依据。由于销售业绩不佳，这个车型很快就停产了。

　　第四步，就新的定价与最终用户和分销渠道进行沟通，发出参与市场竞争的信号。适当的交流工作，可以让分销渠道的合作者体会到参与感，促进他们理解价格提升的原因。

　　举一个反面例子，Rubbermaid公司因树脂涨价而调高家用塑料产品的价格，但是它的主要分销商认为不应该将树脂的涨价转嫁给消费者。于是，该公司的涨价行为引起了很多反感，一些零售商甚至决定不给予该公司的产品显眼的货位。

　　最后，评估市场的实际反应，监测并分析市场的反馈。有时，销售者实施的定价策略影响到最终消费者还需要一段时间。另外，减价策略的影响通过分销渠道，可能无法完全传递到最终客户那里。同理，销售商提高价格，也不一定会完全传递到最终客户那里。因此，有必要建立起一套运行良好的监控系统，以便将定价策略及营销组合的其它变化同销售业绩和市场份额挂起钩来。

　　定价要比产品、分销和促销等营销组合的其它要素复杂得多。将价格和产品分开考虑，可能有利于理解。重要的是客户对定价政策的反应。理论只会帮助你了解定价的“科学”一面，只有通过实践中学习，你才能掌握定价策略的“艺术”，也就是战略性的一面。

上一页  [1] [2]