价值认识的浅显和营运能力的缺陷,通过“金融科普” 知识讲座,向中小企业管理者灌输财务管理的价值理念和基本知识,了解金融市场和各种金融产品的“功效”,避免他们投资、融资的盲目性和资金使用的低效与浪费。同时,在银行服务开始之前,对“问题客户”进行有针对性的教育、培训,对银行来说,既是防患未然,又是争夺市场、促销宣传的第一步。

银行服务过程中的增值服务
过程中的增值活动的目的是掌控中小企业的经营活动,预警将要出现的问题,及早纠正已经出现的问题,并和中小企业一道利用金融市场这个舞台共同发展。其营销策略是提供多功能的银行服务。多功能服务,是指同一家商业银行对同一顾客群提供多种不同但相互关联的银行服务。中小企业对银行服务的需求,决非“贷款、汇兑、存款”等具体业务,其需求的本意是“理财”,银行应围绕“理财需求”这一核心,为中小企业提供全方位的、多功能的银行服务。例如,在掌握大量信息和经验的基础上开展企业经营诊断业务,对经营管理等方面存在困难的企业,就管理各个环节进行详尽的定性与定量分析研究,找出原因,提出有参考价值的解决方案;作为理财顾问,在收益性方面,帮助企业以高效、简便、低成本的方式筹措资金,并为资金宽松的企业提供具有较高回报的短、中、长期的投资咨询;在流动性方面,帮助中小企业高效地滚动资金,合理安排资金的收支,以免发生资金周转不灵的问题;在安全性方面,设计可靠的财务监控和风险防范系统,定期对中小企业的财务状况作出风险分析,提供分析报告,以免其因不确定的应收款或风险投资导致不良资产的出现,同时,也须防止过度举债,使其保持较好的偿债能力,避免陷入债务困境;还可以通过服务合作化、服务交叉化等形式与其他金融部门、法律部门和政府管理部门配合,解决中小企业经营管理中的财务问题。

银行服务过程后的增值服务
服务过程后的增值服务的目的是建立、维持稳定的客户关系,发展忠诚客户。通过相应的一系列服务提升银行产品价值,不仅使中小企业超值满意,而且成为其品牌转换的障碍。相应的一系列服务,是指商业银行对同一顾客群提供多种功能不同的服务,不仅相互关联而且成龙配套。与多功能服务的区别在于挖掘与满足客户潜在的、边缘的需求。例如,为中小企业提供“资产重组的策划和操作”服务,随着大批中小企业的下放,一些因技术、管理、行业等种种因素难以生存的中小企业也会大量通过购并的方式获得新生。但是,资产重组是一个十分复杂的运作过程,涉及金融、投资、证券、财务等一系列的专业知识和经验,中小企业没有能力独立完成整个改组过程。银行可发挥其财经优势,为中小企业之间的兼并收购提供信息、法规方面的咨询、对具体方案(如购并的目的、方法)作出论证乃至直接设计重组方案;此外,银行拥有财务专业人员方面的优势,在开展“资产评估、企业包装、债券承销和信用评级”等业务方面可以给予中小企业服务与指导。
参考文献:
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