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   企业目标市场竞争战略探要      ★★★ 【字体: 】  
企业目标市场竞争战略探要
收集整理:佚名    来源:本站整理  时间:2009-02-04 23:28:47   点击数:[]    

营。

    五、应注意的几个问题

    目标市场竞争的成败,关系到企业的兴衰。欲使企业在目标市场竞争中“常竞常胜”稳操胜券,企业在制定、运用目标市场竞争战略、战术时,必须注意以下问题:

    一是考虑企业目标市场竞争的条件,以便知己知彼,权衡利弊,量力而行,扬长避短。首先要考虑产品的目标市场总容量及其前景。目标市场容量越大,前景越好,企业之间在竞争中的协调可能性就越多。即使其目标市场上的竞争者较多,也会因目标市场的容量大、潜力大,而在总体上同行排斥性不那么明显。我国近年来,方便食品、啤酒、可乐型饮料等商品,在市场上十分热销的事实已证明这一趋势。第二,要考虑本企业的经济实力和经营能力。这主要有六个要素:产品的品种、质量是否符合消费者的需求;价格是否适当;服务是否周到;资金和技术力量是否雄厚;销售渠道是否畅通,推销手段是否有力;最后还要考虑相关竞争企业的经济实力和经营能力。除了同样针对上述六个方面因素,对相关竞争企业作对应性研究以外,重点是作市场覆盖率的动态趋势的研究。其一般方法是:第一步先预测一定时期内的消费需求规模,与现可供量相比求出可扩大的市场容量;第二步预测同一时期各竞争企业(包括可能新增企业和剔除淘汰、转产企业)可能扩大的市场销售量;第三步研究本企业可能扩大占领的市场销售量。倘若竞争对手实力雄厚本企业难以抗衡,那么应采取或者争取挤入对方尚未占领的空穴市场,或者争取通过技术输入,联合经营等方法,共同分割市场。如果其他竞争企业实力较差,竞争当然容易取胜,但也应居安思危,以逐步占领高层次市场,让出低层次市场为好。

    二要掌握企业目标市场竞争的基本原则。企业要使自己在目标市场竞争中立于不败之地,除了要坚持“真实性”原则和“正当”原则(即产品必须货真价实,广告必须实事求是,手段必须正当)以外,最重要的是遵循“扬长避短”的原则。

    在目标市场竞争中,企业之所以必须遵循扬长避短原则,是因为任何企业都具有和只具有相对优势条件,不具有绝对优势条件。在市场经济发展中,资源分布不均和经济发展不平衡是一个绝对规律。任何企业不管其实力多强,都只具有相对优势,而不可能占有一切优势;同样,不论其实力多差,都会在某一方面占有一定优势,而不可能毫无优势,关键在于企业能否发现自己的优势和劣势,并善于扬己之长,避己之短。美国是实力雄厚的国家,但仍有不少市场都被台湾、香港、南韩的企业所占领。我国温州的家庭工业、江苏的乡镇企业,凡成功占领目标市场者,无不在扬长避短上显示威力。

    为了在目标市场竞争中,较好地实现扬长避短,企业必须努力做到以下四条:

    1.确定企业的差别优势。企业在制订目标市场竞争战略时,必须注意分析自己的相对于竞争对手的某些差别优势,以便以己之长攻彼之短。

    2.要把握时机,捷足先登。在市场竞争中,企业要针对目标市场的变化特点,抢先设计新产品、抢先投入生产、抢先进占市场、抢先转移市场。

    3.必须灵活主动,随机应变。市场瞬息万变,只有及时研究市场机制运行规律,充分了解和掌握需求动态的变化趋势,适时调整经营方向和竞争策略,以变应变,才能在日趋激烈的市场竞争中不断取胜。

    4.注意发挥整体效益。企业选定了自己的差别优势,确定核心策略后,仍要和其他辅助策略组成有机整体,以在市场竞争中各显神通,相辅相成,相得益彰,发挥整体竞争效益。

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